Marketing a predaj

Marketing and Sales - introduction “Marketing je veda a umenie, ako nachádzať, udržovať si a pestovať výnosné zákazníkmi.”

Philip Kotler

Marketing a predaj môže niekto vnímať ako dve rôzne oblasti. Sú to ale spojené nádoby, ktoré v praxi nie je dobre od seba oddeľovať, pretože jedna ovplyvňuje druhú. Kým marketing sa zaoberá skúmaním a pochopením potrieb zákazníkov a vzbuzením ich pozornosti a záujmu, tak predaj je hlavne o uzavretie obchodu. Snahou firmy by mala byť minimalizácia času medzi okamihom, keď sa jej podarí vzbudiť pozornosť zákazníka a medzi okamihom, keď zákazník uskutoční nákup. Súhra marketingu s obchodom je preto nevyhnutná.

Čo sa ale deje predtým, než zákazník nakúpi náš produkt alebo naše služby? Na začiatku je bezbrehý trh, všetci ľudia a firmy sveta. Žiadny produkt alebo služba ale nie je určený všetkým. My musíme vedieť identifikovať, kto z nich by mohol mať potrebu to, čo ponúkame, kúpiť. Tie najlepšie a najúspešnejšie firmy dobre poznajú a ovládajú spôsob, ako nájsť a osloviť svojich potenciálnych zákazníkov a ako ich obrátiť v zákazníkov. To prvé je úlohou marketingu, to druhé predaja.

Marketing je teda predovšetkým o hľadanie a oslovovanie potenciálnych zákazníkov, možno ho tiež dobre vysvetliť pomocou marketingového mixu, ktorý tvorí všetky elementy úspechu firmy a jej ponuky na trhu. Treba sa sústrediť na základné elementy, ktoré musia byť navzájom v rovnováhe a síce:

Produkt (Product) teda to, čo ponúkame na trhu, výrobok alebo služba. Produkt by mal reagovať na to, čo zákazníci dopytujú, čo chcú, mal by byť kvalitný a spoľahlivý.
Cena (Price) by mala byť primeraná a mala by zodpovedať ochote zákazníkov jej zaplatiť
Namiesto predaja a distribučné cesty (Place) sú dôležité, pretože musíme mať (ideálny) spôsob, ako k zákazníkovi produkt dostať
Propagácia (Promotion) je jadrom marketignu, pretože nestačí mať len kvalitný produkt za dobrú cenu, keď o ňom zákazníci nebudú vedieť

Máme teda zákazníka, ktorý vie o našom produkte, ktorý je za správnu cenu na správnom mieste. Zostáva zákazníka presvedčiť, aby si produkt kúpil. To je úlohou predaja. Predaj môže prebiehať rôznymi predajnými kanálmi, osobne alebo napríklad pomocou samoobsluhy na internete. Metódy predaja a presviedčanie zákazníkov sa samozrejme tiež líšia podľa toho čo a komu predávame. Opis možných predajných kanálov a metód predaja je popísaný v samostatnom článku.

Po samotnom nákupe zákazníkom to ale nekonční. Chceme si zákazníka udržať, najlepšie dlhodobo a to tak, aby si aj kúpil ďalšie naše produkty. Popredajné aktivity sú teda rovnako súčasťou marketingu aj predaja ako aktivity pred predajom.

A pretože žijeme v dynamickom svete, kde sa všetko mení - čo bolo dobré včera, zajtra nemusí stačiť - tak je pre firmy životne dôležité, aby priebežne využívali všetky poznatky od ľudí z marketingu iz predajného tímu, čo treba zlepšiť - kto môžu byť ďalšie zákazníci, čo treba vylepšiť na produkte, cenové police, spôsobu predaja alebo spôsobu propagácie. Zo všetkých rôznych aktivít marketingu aj predaja musí plynúť spätná väzba a firma na ňu musí vedieť reagovať prostredníctvom vývoja, výroby, zmenou procesov, cenovej politiky alebo propagácie.

Zavádzanie inovácií musí byť ruka v ruke s predajom i marketingom aby reagovalo na skutočné potreby a zákazníkov a korigovalo strategické zámery organizácie pokiaľ sa vydávajú zlým smerom.

Dôležité je spomenúť, že úspechu na trhu nie je možné docieliť jednoduchým pasívnym reagovaním na to, čo zákazník chce. Pokiaľ by firmy robili len to, tak moc nových výrobkov a služieb by sme na trhu nevideli. Preto sú dôležité nové inovácie, ktoré potom potrebujú aj proaktívny marketing, ktorý vie aktívne vyvolávať potreby zákazníkov, o ktorých oni sami ešte nevie (vezmime si ako príklad tablety, ktoré neexistovali - ich potreba musela byť u zákazníkov vyvolaná).

Peter F. Drucker považuje marketing za jednu z dvoch základných funkcií organizácie: “Keďže cieľom existencie podnikovej organizácie je vytvárať zákazníkmi, má táto organizácia dve - a len tieto dve - základné funkcie: marketing a inovácie.”

Marketing a predaj zahŕňa niekoľko rôznych skupín procesov ako sú: