Obchodní model (Business Model)

Obchodní model (anglicky Business Model) říká nebo popisuje, jak vyděláte peníze. Jinými slovy, z čeho plynou nebo budou plynout vaše příjmy. Je to základní princip podnikání a finančního fungování každé firmy. Definuje, jak firma vytváří a získává hodnotu z poskytování svých služeb nebo prodeje výrobků. Obchodní model se může týkat celé firmy nebo také jen jednoho konkrétního produktu.

Na čem je obchodní model postavený?

Každá firma má své zákazníky. Ti jí platí za to, co jim prodává, nabízí, vytváří, dodává nebo zprostředkovává. Mohou to být výrobky nebo služby, ze kterých plynou firmě příjmy. Příjmy plynou určitým způsobem - jednorázově, pravidelně, za nějakou dodanou jednotku, paušálně a mnoha jinými způsoby. To, za co a jakým způsobem získáváme finanční prostředky od zákazníků, se nazývá obchodní model. Říká, jak firma vydělává své peníze.

Obchodní model je tedy postavený vždy na nějaké nabídce - službě či produktu - směrem k zákazníkovi.

Kdy obchodní model vzniká?

Musí vzniknout ještě před začátkem podnikání nebo před schválením zahájení prací na novém produktu. Bez jasného obchodního modelu nemá význam o podnikání uvažovat. Vyplatí se tedy o něm přemýšlet ještě před tím, než se vůbec pustíte do podnikání nebo před spuštěním nové služby či vypuštěním nového produktu na trh. Bývá tedy typicky součástí obchodního záměru (business case) či podnikatelského plánu. Proces vytváření obchodního modelu je součástí obchodní strategie.

Nějaký obchodní model (byť třeba špatný) má každá firma, je za každým produktem nebo službou. Správný obchodní model je zpravidla jednou z věcí, která odlišuje úspěšné od neúspěšných. Je důležité připomenout, že i podobné firmy mohou pracovat podle různých obchodních modelů.

Co by měl obchodní model obsahovat?

Obchodní model by měl vždy obsahovat:

Komu prodávám (zákazníky, jejich segmentaci) - Pro koho vytváříme hodnotu? Kdo jsou naši nejdůležitější zákazníci?
Co prodávám (nabídka, nabízená hodnota) - Jaké problémy zákazníků řešíme? Jaké potřeby zákazníků uspokojujeme?
Za kolik prodávám (cenová politika, tok výnosů) - Za co teď zákazníci platí? Jak platí? Jak by rádi platili? Jak každý výnosový tok přispívá k celkovým výnosům?
Kanály (distribuční i prodejní) - Jakým způsobem prodávám?
- Jaké jsou distribuční kanály?
- Jaké jsou prodejní kanály?
- Jak s obchodními partnery spolupracujeme?
- Kdo jsou naši klíčoví dodavatelé?
Jaká je marže? Není velká nebo naopak moc malá?
Jak to lze škálovat?
Za co přesně zákazník platí (nabídka může být složená z různých podpůrných služeb, některé z nich mohu být poskytovány zákazníkovi zdarma atd.)
Jaké jsou zdroje příjmů?
Kdy zákazníci platí? Jak dlouhá je časová cesta příjmů od zákazníků? Jaký je tok výnosů? Jak je rozložena v čase (např. SaaS do 3 let)?
Co je poskytováno zdarma a co je zpoplatněno?
Jakým způsobem prodávám, jak se dostanou finance od zákazníka až ke mě?
Co potřebuji k tomu, abych mohl prodávat (infrastrukturu, delivery)?
Plán výnosů a nákladů (finanční životaschopnost)
Co všechno lze zákazníkovi přinést?
Jaké jsou různé cesty zpeněžení?
Řešíme urgentní potřebu nebo nabízíme zbytné zboží?
Jaká je nákladová struktura? Jaké jsou nejdůležitější náklady spojené s naším obchodním modelem? Jaké klíčové zdroje jsou nejdražší? Jaké klíčové činnosti jsou nejdražší?

Není ostudou, když se firma inspiruje u úspěšných - jinými slovy, když okopíruje obchodní model, který jinde s úspěchem funguje a zákazníci ho chápou a přijímají. To je totiž pro úspěch velmi důležité. V jednoduchosti je síla - a toto platí i pro obchodní model, protože pokud se zákazník v obchodním modelu ztratí, jeho nákupní rozhodnutí se tím může negativně ovlivnit.

Jak vypadají různé obchodní modely?

Nejjednodušší model je prodejní model, tj. za 100 korun koupím, za 120 korun prodám. Existuje ale celá řada složitějších obchodních modelů, například: