LAC (Lead Acquisition Costs) - Náklady na získání leadu

Náklady na získání leadu (anglicky Lead Acquisition Costs zkratka LAC) jsou veškeré náklady spojené se získáním jednoho leadu, tedy možného budoucího zákazníka, který je ochoten vyzkoušet náš produkt nebo službu.

Jsou to všechny náklady, které firma vynaloží na marketingové a obchodní aktivity, zahrnují tedy vše - od marketingu a propagace, přes identifikaci cílových trhů, získávání potenciálních zákazníků (suspektů, prospektů, leadů), až po obchodní náklady a náklady na uzavření smlouvy.

Proč je důležité znát náklady na získání leadu? A jak je určit?

Snahou marketingových a obchodních aktivit je získat co nejvíce zákazníků. K nim vede cesta přes možné budoucí zákazníky přes ty, kteří projeví zájem o náš produkt nebo službu, ale ještě neudělali nákupní rozhodnutí. Cena za získání jednoho leadu se musí firmě vyplatit prostřednictvím až skutečně získaného zákazníka a to tak, že víme, kolik z takového zákazníka získáme. Potřebujeme tedy znát, jak velký zisk z jednoho zákazníka máme - za koupený produkt (pokud zákazník dělá nákup jednorázově) nebo za nějaké období (pokud zákazník odebírá produkty nebo služby pravidelně) nebo za celou dobu obchodního vztahu s ním (tzv. Lifetime value). Další ukazatel, který potřebujeme znát, je míra konverze na skutečné zákazníky. Tedy kolik procent z celkového počtu leadů se opravdu stane zákazníkem.

Nezáleží na tom, jak dobrý je váš produkt. Pokud jsou vaše náklady na získání nového leadu a zákazníka větší, než kolik vám zákazník přinese, pak bude podnikání dlouhodobě ve ztrátě. Čím více vám každý zákazník přinese, tím více můžete vynaložit finančních prostředků na jeho získání, respektive na získání leadu. Každá firma tedy musí zvolit vhodný způsob získávání nových leadů tak, aby náklady byly vyváženy budoucími příjmy.